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谁是你创业的竞争对手?
  • 来源:
  • 谁是你创业的竞争对手?/ 阅读 175
  • 2019-03-15 16:13:33

每一个寻求过融资的创业者,都会被问到这个问题——“谁是你创业的竞争对手?”

 

这个问题没有完美的答案,不过确实有⼀些很烂的答案,比如,“说出来你可能不信,我们没有竞争对手!”

 

“我们没有竞争对手”这句话可能是投资人会列出的五大愚蠢回答之⼀,因为这个回答实在是太千篇⼀律、陈词滥调了。

 

的确,这个问题答起来不那么简单。首先,你需要非常懂所在的行业,了解所有的竞争对手,并研究清楚它们的优缺利弊。其次,回答的尺度也不太好拿捏——究竟是坦诚列出所有的竞争对手,还是适当含蓄地点到为止?毕竟,投资人期望创业者对自己诚实,但也希望投资那些遥遥领先的,而不是一个“也能行”的人。

 

正是因为如此,这个问题难倒了很多创业者:

 

当你面对海量的竞争对手时,该如何回答?

当你没有明显的竞争对手时,该如何回答?

当你只有少许竞争对手时,该如何回答?

当你模仿海外模式时,该如何回答?

 

今天分享的这篇文章,为这几种情况提供了一个回答的方向,但也并非标准答案。

 

作为创业者,你一定会被问到这个问题。所以,好好为此准备,别再说你没有竞争对手。

 

好好想想你的创业细节和市场格局,理解所处行业的演化进程以及行业未来对你增长、边界方面的影响。

 

这个问题不仅仅在于谁是你的竞争对手,而是行业将如何发展、你将如何参与竞争并赢得一席之地。以下,Enjoy:




作为一个正在拉投资的创业者,你⼀定会被问到这个问题:“谁是你创业的竞争对手?”


就像生活中的很多问题⼀样,这个问题从来没有所谓的完美答案,不过确实有⼀些很烂的答案。


最蠢的回答好比这样:


投资者:“你有哪些竞争对手?”


创始者:“说出来你可能不信,我们没有竞争对手!”


投资者:“呃…”


“我们没有竞争对手”这句话可能是投资人会列出的五大愚蠢回答之⼀(有的创始人还会回答“你会签保密协议吗”),因为这个回答实在是太千篇一律陈词滥调了。


如果你只能从这篇文章里学到一件事的话,那就是:永远别说你没有竞争对手。


你总是能找到竞争对手的。


惰性是你大的竞争对手,市场意识是一个花费高昂的竞争对手,纸、笔甚至是Excel表格都是你的竞争对手——问题是你如何定义竞争。



1

有竞争是好事


创业者赶上蓝海,没碰到任何竞争对手不是件常有的事情,这就跟黑天鹅效应⼀样,无法预测也不同寻常。


事实是:大多数创业公司,只是在做别人做过的事情而已。


因此,当你去见⼀个投资人还跟他说你们“前无古人”,没有任何竞争对手的时候,很显然他会回你说:“鬼扯,你在逗我吗?”


有机遇就有竞争。


曾几何时,中国有超过五千家创业公司在做团购——如果没有竞争,那只能说明整个行业规模实际上是非常小的。


实际上你是希望有竞争对手的,不过你更希望那些竞争对手看起来明显比自己弱鸡多了,但是生活不会总如你所愿。


所以,就算你真的在做一些独具创新的事情,你也要想法去找一些竞争对手来为自己铺路。


举一个不恰当的例子:


这就好比Salesforce(美国一家CRM服务提供商)当时转型去做云业务并且提出“软件即将终结”这个理念一样。


你当然可以认为Salesforce的转型是因为SaaS领域没有竞争,但它在部署领域肯定是有竞争的;你说它在SaaS领域没有竞争对手在技术角度是对的,但也明显犯了逻辑错误——安装式软件就是⼀个替代品,也就是它的竞争对手。


然而,比有竞争更好的是,你有方法应对竞争——投资者更关心你会如何应对竞争。


你肯定想跟投资人说自己已经准备好了去参与竞争,但还有很多人在等着淘汰你。


更好的的沟通方式是:陈述事实,告诉投资人你曾经如何应对过竞争。


因为相信这件事是可以做到的,而你也希望同样的事情发生在自己的创业公司上,你希望投资人相信你能够做到。



2

当你没有明显的竞争对手时,该如何回答?


也许你的竞争对手有时候不是那么明显。


比如:Facebook淘汰了Myspace、Friendster等⼀些明显的竞争对手,不过由于上述几家公司本质上都是在抢夺用户的注意力,所以其实Snapchat、Instagram、Whatsapp甚至是Youtube也都是他们竞争对手。


说到底,这是如何框定竞争的问题。


在这个例子里,和争夺用户注意力以及通讯有关的公司都是竞争对手。


假如你是Buffer的创始人,没有任何人在做社交帖⼦相关的产品(这个领域玩家很多),你面临的竞争对手会是如下:


  • 人们有在很多个不同的社交平台上发帖子、同时还要节约时间的需求

  • 人们需要手动发帖到Facebook、Pinterest、Linkedin、Twitter

  • 还有些人不在社交平台上发帖,因为他们根本不在乎


再举⼀个例子:Brichbox提出了个创意,“把很多美妆小样放在盒子里”。


最开始没有人搜索“美妆盒子”的时候,你知道他们做关键词广告多难吗?他们得制定市场策略来引导,其中主要的策略就是找美妆博主去做“开箱”测评。


所有创新的人都不得不先改变用户行为或者引导用户——这件事很困难,而且要是你的运营策略不起做用的话,还要花很多钱。


因此,如果你是创新者,你需要详细地阐述要如何引导⽤户、扫清障碍,最好还要说清楚你会如何建立可持续的竞争优势(这很难)。


正确的回答案例如下:


“我们注意越来越多的人在多个社交平台上发帖,同时又觉得很麻烦。因此我们在想,是不是可以研发个app,你上传个链接就可以直接在所有的社交账号上发帖。


这个想法很新颖,目前没有在做这方⾯的事,不过别人很快也会想到去做。


我们得告诉Buffer很高效,并且鉴于目前内容市场高速增长,现在正是好时候。所以我们最大的竞争对手就是人们的惰性以及引导。


目前我们一些已经被验证的有效的做法是blablabla,另外还有blabla看起来也运行的不错。根据我们的观测,获客成本是5美元。我们在研究如何从测试阶段转向付费盈利…”



3

当你面对海量的竞争对手,你该如何回答?


大多数情况下,竞争对手众多才是创业者要面对的事实。


你得加倍地努力,去做得更好、更快、更不费力;因此你会面临技术或者是产品问题上的挑战,但真正的挑战是差异化。


那你到底该如何制造思维差异呢?


写这篇文章的灵感来源于我朋友Jeremy Agnew,有⼀次他发了一张图片,配文说“所以你是个没有竞争对手的创业者是吗?还真是呢~”


那张图完美地说明了营销技术领域有多么疯狂,看看:

微信图片_20190315161549.jpg


你没看错,总共有五千家公司在干这行!


如果你也在这个领域,你⼀定不敢说你没有竞争对手,但我敢肯定有的人就会这么说。


那么,如果你的竞争对手就像刚刚那张图里那么多,你该怎么办呢?


接受这件事,这没什么大不了的。


如果你要在自己讲演PPT的“竞争格局”中阐述这件事,你可以挑⼀些主要的竞争对手,再附注一句另外还有⼀千多个。


具体跟投资人讨论的时候,你可以把这些话再说⼀遍,顺便解释下为什么只讲了几个重点的,不过要是投资人想听的话,也可以跟他们讨论下其他的竞争对手。


切忌不要让投资人大大感到有压力——你并没有在隐藏什么,只是没办法把每个竞争对手都列出来。


如果你看起来就很诚实,没有人会在意这个。


要是投资人提到个没有被你放在PPT的竞争对手时,你就大大方方地谈下对他们的看法好了……这意味着你得了解你所有的竞争对手(我知道这要花很多时间)。


举个真实的案例,当Drew Houston(Dropbox创始⼈)在寻求种子轮融资的时候,他和投资人的对话如下:


投资者:“我知道外面还有很多类似的公司在做跟你们一样的事情,我为什么要投资你们呢?”


Drew:“确实有人多公司在做跟Dropbox一样的事情,不过你有过别家公司的产品么?”


投资者:“没有”


Drew:“为什么?”


投资者:“因为他们做得很烂”


Drew:“这就对了,这就是Dropbox想要解决的问题”


这个回答很精妙,在这个故事里听起来不错,但也很容易被⼈挑刺。


鉴于这的确是个好故事,所以我还是放在文章里了。



4

当你有少许竞争对手时,你该如何回答?


这种情况很简单,你把所有的竞争对手都列在你PPT的“竞争格局”那一页里,或者把他们描述成“当前存在的问题”。


尽量简略地概述你的竞争对手们(以免浪费过多时间),投资人详细问你的时候你再好好回答。


由于竞争对手不多,所以这件事对你来说会简单⼀些。


有必要的话,你可能还想把市场意识这些东西加进去,然后再在你“拓展市场”的部分谈谈如何处理相关的问题。



5

当你是个赤裸裸地模仿者时,你该如何回答?


好了,你在抄袭美国的公司,是不是?


如果你是在游说个在行业内耕耘多年的投资人,他很可能已经见过几乎所有有趣的商业模式了,他们也是会读TechCrunch(一家关注初创公司的科技媒体)的。


95%的创业公司都是在复制美国或者欧洲公司的模式——先别骂,其实这个做法很聪明,毕竟很多事情在亚洲能做起来已经很艰难了。


为什么还要冒商业模式的风险呢?但是前提是这个商业模式在亚洲市场真的能行得通。


很多创业公司来找我投资,讨论起他们做的事情时都说得像是他们的原创想法一样,我就直接回复说“你们是不是在抄某家公司?”


他们一般会很尴尬地承认,或者说“别人又不知道”,这让我觉得有点好笑。


如果你在非洲、亚洲等地方模仿别人的想法,大可直接承认,这会帮你节省很多解释的时间。


好比如果你直接跟我说“我们是亚洲地区的Airbnb”,那我很快就能理解了;然后我就只需要知道为什么这个商业模式在亚洲行得通,以及你是怎么在运行的就行了。


抄袭是可行的,但不总是可行。


只是我不能理解,为什么有人要搞得好像我压根不知道哪家公司在干什么似的。


正确的回答案例如下:


“我们关注到了Airbnb在美国做的事情,我们很喜欢它的理念。他们的入住率、准门槛等都做得很好,但在亚洲却走不通。


我在房产行业做了十年,很了解整个市场。


所以我们从Airbnb的理念出发,重新设计了它本土化运营的商业模式和策略。您可以了解下我们新设计的商业模式,以及我们在亚洲能胜出的原因……”



6

公开自己真正的竞争对手

(证明你为什么做得不⼀样/做得更好)


最好别掩盖自己的竞争对手们,因为投资人或者投资机构会对他们进行相关的调查;即使投资人不像你⼀样掌握对应的行业知识,但他们也会做大量的背调。(顺便说⼀句:越来越多的投资机构开始雇佣那些比你更了解行业的人)


如果他们发现一个你不曾提起的竞争对手,你就没机会补充说明了;要是那个竞争对手做得比你好,他们就会改变投资意向了——而你没机会解释这⼀切,因为你曾经有所隐瞒……


上述只是个反例,自信一些,列出所有投资人应该了解的竞争对手以便他们不用担忧、并且相信你是最棒的。


投资者需要对你有信心,因为他们要投资那些遥遥领先的,而不是个“也能行”的人。


没有什么好理由能让你掩盖自己的竞争对手(除非你是在不违背自己道德准则的情况下,向⼀个不懂行的人筹集天使轮资金),你也可以选择性地重点突出几个竞争对手,或者挑那些相对于自己劣势的竞争对手来说。


当然了,融资就是推销,你可以选些你想讨论的竞争对手,只要你不回避那些投资人想要了解的、最明显的竞争对手。


在投融资阶段,没人想要看到你在竞争对手或者特征矩阵旁边做满了记号,这说明不了任何事。


大家都知道,你只是随意地选了一些适合拿出来讲的竞争对手,而大多数时候你的选择是错的——至少不能传递任何有效信息。



7

别说你竞争对手的坏话


你没你想的那么聪明,你的产品也没你想的那么好。


也许你的产品还可以,但可能在某个方⾯或者在所有方⾯都逊于竞品。


优雅的人不说难听的话,就像你妈妈教过你的:“如果你没什么好话说,那就别说话”,这句话不无道理。


你越说竞争对手的坏话,就越让人觉得你不行——就像巨人是不会对⼀只蚂蚁发表评论的。也许他会称赞蚂蚁能承受数倍于自己体重的物体、能团结合作建造巢穴,但这些事在巨人的世界里还是不入流的,因为蚂蚁和大象天生就是两个物种。


如果你真的非常优秀(这就是值得投资的地方),那你就应该能看到竞争带来的好处……因为,你能够发挥的空间也随之更大了;但如果你没信心的话,你就赢不了。


你得明白:哪里是风口,投资人就往哪里去。因此,如果已经有⼀些竞争对手发展得很壮大了,那么只要你有志在必得的秘密诀窍。这个竞争局⾯对你反而是件好事——因为⼀场竞争之后,往往不会只有⼀个像Facebook这样的大赢家(尽管投资人和你都希望是这样)。


对于投资人或者机构来说,资本的涌入说明他们在关注对的赛道。


老实说,投资人总是觉得别人比他们知道的多,而他们也总是希望自己正在投资热门的赛道。


你不必各方⾯都是最好的,很多你正在做的事也许跟别人大同小异;这些都没什么,不过你可以⽤不同的方式,去阐述你和别人的相似以及不同之处。


  • 报复型方式:我的竞争对手都很烂因为blablabla…

  • 优雅型方式:竞争对手们代表了这个行业的现状。就像大家现在看到的⼀样,他们在提供解决方案方面做得很不错;但我们看到了不断变化的世界,因此我们的产品路线图着重于用不同的方式来扩展市场。我们对我们的方法很有信心,所以我们已经提交了临时专利。


如果你不善⾔辞,你可以让别人为你游说,他们就是你的客户。


如果你想说⼀些关于竞争对手的坏话,你可以借助你客户的嘴巴;甚至不用开口说,你可以直接写在自己的PPT里面,投资人会看的。



8

你必须真的很懂所在的行业


前文中我提到你要了解自己的竞争对手,这点很重要,所以我要花时间强调下。


如果投资人跟你谈到竞争对手,而你却:


  • 要么对他们什么都不了解

  • 要么根本没听过这些竞争对手


那事情就不好办了——同个行业的从业者应该多多交流。


作为个内行,你得“消息灵通”;如果你不“消息灵通”,那还怎么办事?


投资人都想投资人脉活络的内行,要是你不认识任何竞争对手或者不了解他们,那只能说明你是个新手或者根本没花心思。


当然了,如果你年轻、有前途、所在行业又是蓝海,这也不要紧,但你最好还是对于行业内发生的事儿都有所了解。


如果你什么都不了解,那我真心推荐你拿出纸和笔,写下⼀些竞争对手的名字,向他们打探⼀些消息,以此表明你还是渴望学习交流的。


——这不是什么大事,但至少能为你对外传递⼀些积极的信号,你也能有所裨益。



9

结论


作为创业者,你⼀定会被问到这个问题;所以,好好为此准备,别再说你没有竞争对手。


好好想想你的创业细节和市场格局,理解所处行业的演化进程以及行业未来对你增长、边界方面的影响。


这个问题不仅仅在于谁是你的竞争对手,而是行业将如何发展、你将如何参与竞争并赢得一席之地。


你需要一个好的答案来拉融资,不仅如此,你还需要知道是否能笑到最后!




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